Con presencia en Chile, Ecuador, Perú y Colombia, la operación, en 2024, llegó a una participación récord de 36,4%. Ello, en un contexto más bien adverso, con un escaso crecimiento económico y en un mercado de lubricantes que experimentó un retroceso de 1,4%. ¿La clave? Una gestión comercial que logró capitalizar las oportunidades que presentó la industria y una importante mejora en la cobertura de la red de distribuidores.
Resultados más que satisfactorios obtuvo el negocio de Lubricantes de Copec en 2024. A pesar de que no soplaban vientos favorables, se logró un aumento en volumen de venta de 2,1%, con un récord de más de 1,9 millones de barriles. Y si bien el mercado de lubricantes experimentó un retroceso de 1,4%, la participación de Copec conquistó techos históricos en Chile, Colombia, Ecuador y Perú, los cuatro países donde opera, llegando al 36,4%. Estos logros se dan, además, en un momento especial, pues este año Mobil Delvac, referente para camiones y equipos pesados, y Copec, cumplen 100 y 90 años, respectivamente, hito que vuelve a entrelazar la fructífera historia que han construido juntas ambas marcas.
Las cifras, que consolidan a Copec como el actor más relevante de toda la región, son fruto del intenso trabajo de más de 700 colaboradores. Así lo explica Juan Pablo Doñas, gerente regional de Lubricantes de Copec: “La principal variable que impulsó el negocio durante el 2024 fue la gestión comercial. Recordemos que la economía en la región no ha tenido grandes crecimientos en los últimos dos años, lo que ha afectado factores como la venta de vehículos livianos, que retrocedió bastante en los cuatro países y no ha recuperado los niveles que alcanzó el año 2022. Esto ha derivado en que el mercado regional de lubricantes esté contrayéndose por segundo año consecutivo. Sin embargo, una excelente gestión comercial en todos los países ha hecho esto posible, pues a través de esta se han capitalizado importantes oportunidades en distintos clientes industriales, se ha ampliado la cobertura y mejorado las capacidades de nuestra red de distribuidores”,
Los resultados también tienen un claro vínculo con la toma de control, en 2018, del negocio de lubricantes Mobil en Colombia, Ecuador y Perú. Esto, como parte de un acuerdo suscrito entre Copec y ExxonMobil, transacción que ascendió a US$714,7 millones y que marcó la expansión, más allá de las fronteras nacionales, de la larga relación entre la filial y la compañía estadounidense. Así, mientras en Chile el negocio lo opera Copec directamente, en Colombia, Ecuador y Perú lo hace a través de Terpel.
Una historia de más de seis décadas
La alianza entre Copec y ExxonMobil se remonta a 1959, lo que la convierte en la más larga en la historia de la multinacional radicada en Texas. Ese año se creó Mobil Oil de Chile, un joint venture para desarrollar el negocio en el país. Luego, en 1996, Copec lo tomó de forma directa, con ExxonMobil apoyando su desarrollo hasta hoy.
Con la creación de Mobil Oil de Chile, la alianza entre Copec y ExxonMobil se remonta a 1959, lo que la convierte en la más larga en la historia de la multinacional radicada en Texas.
En la actualidad, el negocio está diversificado en varios segmentos. Los dos principales son el canal industrial, donde destaca especialmente la gran minería, y el de distribuidores. A estos se suman los car dealers, o representantes de marcas automotrices, y las estaciones de servicio Copec, que combinan la tradicional venta en isla con el servicio de cambio de aceite.
Al respecto, Juan Pablo Doñas, quien ha estado ligado a la empresa desde 2006, resalta especialmente el avance de la red de distribuidores: “En toda la región creció un 5%, llegando a un récord de más de 700 mil barriles, un 37% de todo el volumen que vendimos en los cuatro países. Esta red está compuesta por 48 distribuidores, cubriendo desde el Caribe hasta la Patagonia, que entregan únicamente lubricantes Mobil a comercios y pymes, logrando una capilaridad extraordinaria en todos los territorios donde operamos”.
El ejecutivo también destaca el positivo año que tuvieron en Ecuador: “Si bien es nuestra operación más pequeña, el año pasado aumentamos un 22% en volumen, llegando casi a los 100 mil barriles de venta, expandiéndonos con fuerza tanto en el negocio de industria como en el de distribución.
Con este desempeño logramos posicionar a Mobil como la marca líder del mercado ecuatoriano, con una participación del 11,4%”. Doñas recalca que el mercado de la nación andina es muy fragmentado y ExxonMobil no tenía operaciones directas cuando Copec tomó el negocio en 2018. “Hemos logrado establecer una operación que ha ido desarrollándose de forma sostenida y se ha fortalecido como una de las más relevantes”, agrega.
Innovación y evolución
Juan Pablo Doñas explica que, para ellos, la innovación es parte fundamental, y en ese aspecto ha sido clave la colaboración con ExxonMobil: “Al ser uno de los principales productores de lubricantes del mundo, tienen un portafolio extremadamente amplio, muy sofisticado y en constante evolución, lo que permite encontrar alternativas para la mayoría de las necesidades que vamos identificando de nuestros clientes. Por otra parte, con el apoyo de ExxonMobil hemos logrado crear una red colaborativa con proveedores estratégicos, principalmente de aditivos, con la cual hemos podido desarrollar una oferta diseñada para las necesidades específicas de los consumidores de nuestra región. Esto se hace posible gracias a las extraordinarias capacidades técnicas alojadas tanto en Copec como en Terpel, y también en los proveedores de aditivos y ExxonMobil”.
En ese sentido, el ejecutivo cuenta que se identificó una oportunidad de innovación en el sector minero chileno, lo que los llevó a desarrollar la línea Mobil Delvac Modern Full Protection Mine y Advanced Protection Mine. Estas soluciones fueron creadas para enfrentar las altas exigencias geográficas del país, optimizando la operación y continuidad del negocio de sus clientes mineros. Su éxito ha sido tal que hoy forman parte del portafolio global de ExxonMobil para la industria minera.
“Junto a eso, en los últimos años hemos ido renovando de forma continua todas nuestras líneas para motores de automóviles, motos y vehículos comerciales (carga y pasajeros), con el objetivo de mantener el liderazgo en términos tecnológicos y comunicar de la forma más clara posible al cliente cuál es el producto adecuado para su necesidad”, afirma Doñas. Así, en Chile, Perú y Ecuador se modificó la línea para automóviles Mobil 1 y Mobil Super, lo que amplió la oferta de lubricantes sintéticos de alto desempeño. En Colombia, en tanto, se siguió un proceso similar para vehículos comerciales, los que hoy cuentan con una línea de productos más simple, que se adecua a todo tipo de uso y que se amplía en tecnologías sintéticas más sofisticadas de alto desempeño. Además, en toda la región actualizaron la línea para motos, la que resulta particularmente relevante en Colombia, país que cuenta con un gran parque de vehículos de este tipo.
“Esta transformación de las líneas de productos para motores continuará desarrollándose este año y seguirá en constante innovación, para así asegurar nuestro liderazgo”, acota el ejecutivo, quien agrega que los lubricantes sintéticos de alto desempeño están experimentado un gran crecimiento, pues son más resistentes a la oxidación, al desgaste y más estables en distintas condiciones de temperatura. “ExxonMobil es el principal desarrollador y comercializador de lubricantes sintéticos en el mundo, lo cual permite a Copec acceder a la mejor oferta de este tipo a nivel mundial, estando a la vanguardia en la región”, apunta.
Positivas perspectivas
Todos los vehículos, salvo los eléctricos, deben usar aceites lubricantes. Esto, pues tienen un rol fundamental al reducir la fricción entre las partes móviles del motor. Además, previenen la corrosión y tienen un rol refrigerante.
En ese sentido, Juan Pablo Doñas señala que, si bien la electrificación del transporte urbano representa un cambio de escenario, la necesidad de lubricantes en el largo plazo seguirá aumentando, especialmente en regiones en vías de desarrollo, como Sudamérica: “La demanda para el sector industrial debería seguir avanzando de forma importante mientras el PIB se siga expandiendo. Cabe recordar que los lubricantes tienen aplicaciones que trascienden los motores, tales como los sistemas de transmisión, sistemas hidráulicos, turbinas de generación, transporte marítimo y muchos más, en las cuales no se prevé que la electrificación las afecte. Las tendencias del consumo industrial, junto con la electrificación del transporte urbano, deberían tener un efecto neto positivo en los volúmenes de lubricantes comercializados a futuro”.
Asimismo, el ejecutivo precisa que los vehículos híbridos también tienen un motor a combustión, que complementa el funcionamiento del sistema eléctrico, por lo que requieren de lubricantes convencionales. “A eso se suma el hecho de que en el transporte de carga pesada, por ahora, no se ve una tecnología predominante que vaya a reemplazar los motores diésel convencionales en el mediano plazo, lo que permite prever una demanda firme, en la medida en que el PIB evolucione positivamente”, explica.
Por ello es que, de cara a 2025, las proyecciones son positivas. Doñas señala que esperan mantener el crecimiento en todos los países y seguir consolidando el liderazgo en participación de mercado: “Para esto, tendremos foco en la renovación de grandes clientes mineros que entran en período de licitación, ampliaremos nuestra oferta de productos para cubrir las necesidades de todos los segmentos de clientes y seguiremos trabajando para mejorar aún más el posicionamiento de la marca Mobil en todos los países donde estamos presentes. Adicionalmente, seguiremos fortaleciendo nuestra red de distribuidores, especialmente en Perú y Ecuador, donde tenemos mayores oportunidades de expandir nuestra cobertura en la región”.
